笔者近日整理汽车市场状况时，发现一个特别的现象，各区隔市场车型动作频繁，可谓眼花缭乱，然而却有一个共同的特征，汽车厂家均放弃传统的价格竞争，采用促销优惠的方式来提高车型的关注度和竞争力，这是一种短暂的行销现象还是未来的一种行销趋势？降价与促销的操作方法孰优孰劣呢？
在国内车厂中，擅长促销的当首推本田，无论是广州本田的飞度、雅阁还是奥德赛，甚至包括东风本田的CR-V，动辄促销几万元，而车型价格岿然不动，但使用这种行销手段的优势在哪里呢，本田为何乐此不疲？笔者粗略总结以下几点原因，以期探究个中原委。
放弃降价使用促销优势分析：
1、保持价格弹性
奥德赛在05新款推出前，旧款车型一直采用大额度的促销进行完售打切，待新车型推出后，方较旧款价格进行适当调整，若旧款车型进行大规模降价，则新款推出后再想回到较高的价位已不可能，市场也会有车型涨价之抱怨。因此，应用促销的方式可有效保持价格弹性，获取最大的市场利润。
2、加大经销商手中车型推动筹码
以内促的方式将佣金、返利加大，并设立一定的达成台阶，经销商就会有效利用手中的钱以尽量少的投入实现销量的最大化，可刺激经销商的推广热情，进行多手段的营销尝试，并能增加经销商的利润。
3、满足顾客的杀价心理
每个消费者在选购商品的时候都会有意无意的去进行杀价，在杀价的过程中与卖方进行博弈，通过此过程以确定产品的最终价值，这是消费心理，消费者也通过杀价的过程获得一部分的成就感，促销模式便预留这份杀价的空间，至于能杀多少，就看经销商与消费者究竟谁的道行更深了。
4、买涨不买跌的心态
如果一个商品的价格坚挺，购买人趋之若鹜，便会有更多的人加入追逐的风潮中来，这就是群众的跟风效应，也可以说是大众对流行趋势的一种追求。凯美瑞上市，购车的排成了长队，定金5万，还要明年才能拿车，甚至有的消费者加价提车。而这种局势不但不会让消费者退却而转移，反而会更坚定他们最初的选择，他们会觉得只有好的东西大家才都来买，大家都买了，肯定不会错。而有的产品，即使大声地吆喝，即使价格一降再降，消费者仍然不买帐，这种很快贬值的车型在消费者那里没有市场。
5、售价一定程度影响车型、品牌的档次
如果雅阁卖15万，笔者不认为会比现在的20万销量大多少，消费者往往会用价格这一标竿将一些车型划入一个阵营，然后进行横向比较，如果雅阁卖15万，恐怕买B级车的人不会将雅阁、天籁、领驭进行比较了。车型售价摆在那里，买车的人却用比标定售价少几万元的投入购得一台20多万的车，这对消费者而言，有一种“赚到了”的惬喜，像捡到钱一样，跟别人说起来也好像更有面子。
6、避免已购车主兴师问罪
前不久北京现代雅绅特“降价门”事件闹得沸沸扬扬，雅绅特上市之初北京现代承诺两年半不降价，然而上市不到4个月，售价便调降8千，导致多名车主状告北京现代欺诈。其实这也符合人之常情，刚买的东西谁希望马上就贬值呢，虽然降不降价关乎的是未购车主的利益，已购车主的交易已经完成，但心理上还是接受不了的。所以为了避免对已购车主的精神伤害，采用促销是一个比较稳妥的方式。
7、价格战已开始向服务型转变
前几年，汽车厂家靠价格进行拼杀，不断地树立标杆式的价格来吸引消费者的眼球。然而当厂家发现此起彼伏的降价并不能刺激消费者的购买欲，反而增强了消费者的持币待购心理的时候，一种保持价格稳定的默契渐渐达成，利润不断减少，而销量未能增加，这种费力不讨好的事情商家也不愿再作了。另外，伴随着全球采购模式的形成，同档次的车型成本已相差不大，这时候品牌和服务便对消费者购车起到至关重要的作用，厂方也开始在品牌树立和相关服务上下功夫，提供温馨的购车环境、全面真实的辅助资讯、方便快捷的购车程序及便宜可靠的售后维修，建立车主对品牌的忠诚度，看中他们口碑相传的广宣效应和车辆再购的回报并赚取维修保养的利润，这也是相对比较成熟的美国汽车市场车厂的盈利模式，相信中国汽车市场也会慢慢向此转变。
通过以上几点分析，采用促销的模式确实有它特有的优势，虽然相较价格一步到位会呈现一定程度的市场价格混乱，但在现阶段的国内车市不失为一种比较安全的行销手法。不过同样是促销，促销的方式却可大不同，如何掌握顾客的消费心理，切中肯綮制定合理的促销政策就要看各大厂家的营销人员各显神通了！
| 
